Bruno Strunz, advogado e diretor da consultoria BD Strunz
Sem uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM), adverte especialista, os advogados operam sem uma bússola, sem infraestrutura para gerenciar dados valiosos que podem ser usados para desenvolver estratégias de negócios
O desenvolvimento de negócios ou Business Development (BD) em escritórios de advocacia tem a ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou Customer Relationship Management (CRM), como a vanguarda para o sucesso. Essa tecnologia deveria ser o cérebro de qualquer empresa, porém, mesmo assim, muitos advogados na América Latina ainda não deram importância à plataforma e trabalham no escuro.
Bruno Strunz, que dirige a consultoria BD Strunz, garante que os escritórios sem um CRM estão operando sem uma bússola, sem infraestrutura para gerenciar dados valiosos que podem ser usados para desenvolver estratégias de negócios. “Sem ele, você está apenas fazendo coisas aleatoriamente”, adverte Strunz.
O software de CRM, que reúne de tudo sobre o cliente, permite que as empresas tomem decisões com base em insights em vez de sentimentos. No entanto, uma pesquisa da Latin Lawyer revelou que as ferramentas de CRM ainda não são amplamente utilizadas na América Latina, incluindo os grandes escritórios. Pouco mais da metade das empresas analisadas contam com uma plataforma de CRM.
Strunz, advogado e autor do livro “Como vender valor no mercado jurídico – o que fazer quando qualidade técnica não é mais diferencial competitivo”, defende uma tese: “Em prospecção e vendas, usar a tecnologia a seu favor é essencial”. Não aderir a ela pode colocar em risco oportunidades, tempo e dinheiro, e até a existência desses escritórios, que podem perder participação no mercado.
Em termos de satisfação com os investimentos em BD, a pesquisa da Latin Lawyer descobriu que quase a metade das empresas acredita que o investimento em CRM é eficaz. Por outro lado, apenas 30% dos escritórios sem a tecnologia disseram estar igualmente satisfeitos.
Variedade de opções
Bruno Strunz destaca que empresas com orçamentos restritos também têm uma variedade de opções acessíveis para escolher. “O foco deve ser encontrar uma plataforma que crie dados impactantes. Caso contrário, os advogados simplesmente não se envolverão”, argumenta ele.
Independentemente do tamanho ou estrutura do escritório, a ferramenta serve para medir e prever as necessidades e desejos dos clientes a fim de melhorar os resultados dos negócios. Segundo o especialista, quando falamos de gestão e otimização do funil de vendas, naturalmente surge a discussão sobre as plataformas de CRM.
“No entanto, de nada adianta querer investir numa Ferrari se as equipes ainda nem aprenderam a dirigir! Antes de investir em ferramentas avançadas, é crucial que seu time esteja preparado para utilizá-las de forma eficaz”, finaliza Strunz.
Site: https://strunz.com.br/